Proč vlastně s e-shopem expandovat do zahraničí? Jak poznat, že je na expanzi ten správný čas, kde vzít relevantní data o zvažovaném trhu a jaké chyby neudělat? V rozhovoru odpovídá Jiří Neužil, CEO NK Expand.
V našem seriálu se Shoptet Partnery se dnes zaměřujeme na téma expanze, a proto jsme k rozhovoru přizvali NK Expand, firmu, která e-shopům ohledně expanze dokáže pomoci a poradit takřka se vším vyjma logistiky, jak vysvětluje Jiří Neužil, CEO NK Expand. Probrali jsme, co se při přípravě expanze děje, co byste jako e-shop neměli podcenit a zodpovíme i na nejčastější otázky e-shopařů. A vy se můžete stavit probrat ty své již ve středu 15. 5. na Reshoper, vstupenky na veletrh v pražských Letňanech jsou zdarma.
Proč by měl e-shopař uvažovat o expanzi do dalších zemí?
Důvodů, proč se provozovatelé českých e-shopů rozhodují expandovat do zahraničí, je více. Nejčastěji ale od klientů slyšíme argumenty o příliš přeplněném a konkurenčním českém e-commerce trhu. E-shopaři jsou často v situaci, kdy hledají efektivní strategii dalšího růstu. Obecně míří do zahraničí jednoduše s cílem získat nové zákazníky na trzích, které ještě nejsou tak obsazené nebo kde je vyšší kupní síla. Uvažovat o expanzi by tak měli všichni provozovatelé e-shopů, které trápí výše zmíněné a hledají cestu, jak tyto problémy řešit.
Jak poznat, že je náš e-shop na expanzi připravený?
To se asi nedá jednoznačně identifikovat. Na zahraniční trhy vstupují z Česka velké e-shopy se spoustou zaměstnanců, ale i malé rodinné firmy. Není nutné, aby e-shop alokoval pro expanzi celý tým lidí. Dnes už můžete využít služeb firem jako NK Expand, které se na expanzi specializují a provedou vás tím nejdůležitějším. To pak stačí, když bude za e-shop jeden člověk, se kterým můžeme komunikovat a proces expanze koordinovat.
No, a z pohledu financí už je náročnost opět nižší, než tomu bylo v minulosti. Celý proces expanze se za posledních pár let výrazně zlevnil a zejména díky automatickým překladům a AI je expanze finančně dosažitelná i pro malé e-shopy s omezeným rozpočtem.
Je pravda, že nejsnazší expanze je na Slovensko, protože odpadá jazyková bariéra a zákazníci jsou možná dost podobní českým? Je to ideální země, kde si expanzi otestovat?
Ano, tohle stále platí. Slovenský trh je tomu českému stále hodně podobný a čeští e-shopaři toho využívají. Spoustu kroků v procesu expanze navíc zvládnou udělat sami, takže téměř nepotřebují pomoc. U specifických sortimentů tam možná rozdíly budou, ale zatím jsme se u našich klientů nesetkali s tím, že by to při expanzi na Slovensko bylo překážkou.
Jaké trendy v oblasti expanze e-shopů u svých klientů pozorujete? (např. na Reshoperu letos o expanzi promluvili Gymbeam a v rozhovoru mi řekli, že na jihu Itálie je nemile překvapila logistika)
Jako jednoznačný trend vidíme vyšší míru odvahy a odhodlání českých e-shopařů při expanzi do zahraničí. Zatímco dříve se pouštěli spíše do levnějších trhů a opatrněji volili zejména Maďarsko, nyní už se spousta e-shopařů směle vydává rovnou na západ, kde jsou náklady na expanzi zpravidla vyšší. Mezi nejoblíbenější e-commerce trhy dnes patří jednoznačně Německo, Nizozemsko nebo Francie. Dalším trendem je expanze do Řecka, což je z pohledu některých sortimentů hodně zajímavý trh.
A prozradíte nějaká specifika jednotlivých zemí?
Kdybych měl zmínit specifika jednotlivých trhů, vydalo by to na hodiny povídání. Pro každý trh máme rozsáhlou knowledge base s množstvím specifických informací, se kterými seznamujeme každého klienta na začátku procesu expanze. Od zajímavostí typu zaokrouhlování částek v maďarských forintech, přes evidenci rumunských okresů a německé likvidace obalů, až po preferované způsoby plateb a dopravy v jednotlivých zemích. Tyto věci se navíc v čase mění, takže má smysl věnovat se jejich aktuálnímu stavu až ve chvíli, kdy e-shop na trh skutečně vstupuje.
Jak si ověříme, že vybraný trh je vhodný pro expanzi zrovna našeho e-shopu? Na co se zaměřit a kde vzít relevantní data, abychom mohli udělat finální rozhodnutí?
Výběr správného trhu je zadání, se kterým k nám přichází většina e-shopařů na začátku plánování expanze. Jedná se o zásadní rozhodnutí a e-shopaři zcela správně tuší, že je dobré neřídit se pocity, ale konkrétními daty. Naštěstí dnes máme k dispozici celou řadu nástrojů a možností, jak zvažované trhy „změřit“ nebo porovnat. Díky nim dokážeme e-shopařům dodat relevantní a detailní data pro jednotlivé evropské e-commerce trhy. Umíme porovnat bonitu trhů z pohledu určitého sortimentu, analyzovat cenovou hladinu u referenčních produktů nebo identifikovat hlavní prodejní argumenty a výhody lokální konkurence. A to jsou přesně ta tvrdá data, která e-shopaři při svém rozhodování potřebují.
Řada e-shopů prodává přes marketplaces, to je jedna cesta expanze. Pro koho je vhodná? A není lepší kvůli budování značky expandovat s vlastním e-shopem?
Expanze přes marketplaces je cestou, která je vhodná zejména pro určitý sortiment a určité země. Když jsem prodejcem kosmetiky, módních doplňků nebo třeba elektroniky a expanduji do Německa, tak je určitě správné přemýšlet o prodeji přes Amazon. Jednoduše proto, že Němci tyto produkty na Amazonu běžně nakupují. Většina českých e-shopařů proto při expanzi do Německa kombinuje vlastní e-shop a prodej přes Amazon. A doufají, že následně si je zákazníci vyhledají a přijdou na jejich web, kde už dokážou další produkty prodávat napřímo bez placení provize. Krásným příkladem je český výrobce udíren, který na německém Amazonu prodává několik levnějších produktů. Ovšem prémiové udírny nebo příslušenství už prodává pouze napřímo přes svůj německý e-shop.
Na východ od nás už ale situace tak jednoznačná není. V Rumunsku a Maďarsku sice funguje EMAG a v Polsku Allegro, ale zákazníci v těchto zemích si na nakupování na marketplaces teprve zvykají. Při expanzi do těchto zemí má určitě smysl jít cestou vlastního e-shopu. I proto, že e-shopů je tady výrazně méně než v Česku a prostor pro získání nových zákazníků tady stále je.
Na co myslet z hlediska účetnictví a v oblasti plateb? Musím si v zahraničí otevírat bankovní účet?
Bankovní účet má smysl řešit spíše v zemích, ve kterých se neplatí eurem, zpravidla tedy v Maďarsku, Rumunsku a Polsku. Nebo v případě, že e-shop z nějakého důvodu upřednostňuje platbu bankovním převodem – například u B2B prodeje. Většinou si však e-shopaři vystačí s českým účtem a pozornost věnují spíše výběru platebních bran, které zákazníci v dané zemi znají a důvěřují jim. Tohle spousta e-shopařů podceňuje a pak se diví, že jim zákazníci na konci objednávkového procesu opouští košík.
Evropské země mají v řadě věcí odlišné legislativní podmínky. Co v této oblasti nepodcenit a jak se na expanzi z hlediska práva připravit?
Tohle už je hodně individuální. Povídání na toto téma by vydalo na samostatný rozhovor. U běžných produktů asi nebude překážkou vstup prakticky na žádný evropský trh. Když ale e-shop prodává potravinové doplňky a potřebuje znát lokální legislativu třeba k etiketám nebo příbalovým letákům, musíme už zapojit naše právníky v dané zemi a připravit pro e-shopaře detailní report legislativních povinností.
Ze zkušenosti ale doporučujeme věnovat obchodním podmínkám pozornost i při prodeji běžných produktů . Automatický překlad českých obchodních podmínek opravdu nestačí. Už jsme se setkali i s případem e-shopu, který si svoje obchodní podmínky přeložil do maďarštiny přes automatický překlad a pak se majitel divil, že s ním maďarský poskytovatel platební brány odmítl spolupracovat. Prostě proto, že e-shop působil nedůvěryhodně.
A co expanze mimo EU? Vidíte v tom také trend? Jaká jsou zde úskalí? Je to už pro ostřílené expandéry?
Tak tohle vůbec neřešíme. A z logistických důvodů to nejspíš moc neřeší ani čeští e-shopaři. Občas se nás někdo zeptá na Švýcarsko nebo Velkou Británii, ale ty podmínky se kvůli Brexitu tak zkomplikovaly, že e-shopaři nakonec stejně raději sáhnou po zemích v rámci EU. Pořád v nich leží spousta příležitostí, které jsou snadněji dosažitelné.
Kdy je správné období začít expanzi řešit? A co se vlastně skrývá pod pojem příprava expanze, jak dlouhé to období přípravy obvykle je?
Expanzi má smysl řešit na jaře, nebo nejpozději na začátku léta. Prostě proto, že na konci zimy a na jaře na to mají e-shopaři obvykle čas. Na jaře připravíme všechny podklady pro rozhodnutí o vstupu na nový trh, přes léto chystáme kompletní jazykovou mutaci e-shopu a v září můžeme nový e-shop spouštět. Máme tak dost času na vychytání případných chyb, zaindexování stránek a získání nových publik v Google Ads kampaních. A vše také připravit na podzimní Black Friday a následnou předvánoční sezónu.
Pokud se ale ptáte na načasování expanze z pohledu životního cyklu e-shopu, tady už odpověď není tak jednoznačná. Musíme se opět vrátit k připravenosti zejména z pohledu personálních a finančních kapacit e-shopu. A to už je pak vždy individuální.
Když v původním e-shopu pracujeme se SEO, jak k tomu přistoupit při expanzi? Potřebujeme analýzu klíčových slov?Jak na vyšší pozice ve výsledcích vyhledávání?
Vy mně teda dáváte. (smích) Tohle je další téma na samostatný rozhovor. Zkusíme to alespoň krátce vše shrnout.
Věnovat určitou pozornost SEO při expanzi má smysl téměř vždy. Otázkou je, do jaké míry. Prakticky vždy je vhodné udělat analýzu klíčových slov pro strom kategorií. Prostě proto, že pro kategorie a produktové názvy díky tomu najdeme nejen správné a používané výrazy, ale i nejhledanější výrazy v cizím jazyce. A tato klíčová slova pak můžeme při následném SEO překladu implementovat do všech textů, metadat, PPC kampaní, příspěvků na sociální sítě, newsletteru a dalších komunikací e-shopu.
Nástavbou na SEO překlad je tvorba SEO obsahu. Tohle už je záležitost vhodná pro e-shopaře, kteří to s působením na zahraničním trhu myslí vážně a chtějí dlouhodobě získávat návštěvnost i z neplaceného organického vyhledávání. SEO strategie obvykle zahrnuje kombinaci tvorby SEO obsahu (obvykle blog, produktový rádce, instrukce k údržbě aj.) a linkbuildingu. Když se to pak dělá pořádně a dlouhodobě, plynou z toho zajímavé návštěvnosti mimo placené Google Ads kampaně.
Jak fungují zbožové srovnávače v zahraničí?
Zde je situace opět rozmanitá a záleží na konkrétní zemi. Obecně platí, že v zahraničí nefungují srovnávače tak aktivně, jako jsme zvyklí z české Heureky. Na druhou stranu by byla škoda tyto prodejní kanály úplně opomíjet. Třeba v případě Maďarska funguje dobře Árukereső pro získávání referencí, hlavně při vstupu na maďarský trh. Tyto reference pak může e-shop opakovaně používat i na webu a v dalších kanálech a zvyšovat tak důvěryhodnost e-shopu v očích zákazníků.
Jaké nejčastější chyby ohledně expanze u e-shopů v praxi vidíte?
Tak to je jednoduché. Těch chyb jsou spousty, pravidelně se mezi nimi ale objevují zejména tyto:
Jaké zajímavé e-shopy na Shoptetu s vámi v poslední době dělaly expanzi a dalo by se z jejich příběhu něco říci?
Takových e-shopů byly spousty. Největším e-shopem, který používá Shoptet a kterému pomáháme s expanzí prakticky po celé Evropě, je bezesporu Kulina. Ti mají Shoptet Premium. Na druhou stranu mezi našimi klienty je celá řada středně velkých nebo i menších e-shopů, kteří používají běžné řešení Shoptet a úspěšně s ním expandují do zahraničí. Namátkou třeba rybářské potřeby Fencl, Herbatica, Muffik, Renovality, Protein & Co. a řada dalších.
My z toho vidíme, že Shoptet je mezi e-shopaři oblíbený a že se současně jedná o řešení, které je pro expanzi do zahraničí vhodné.
S čím vším e-shopům pomáháte?
V procesu expanze e-shopu do zahraničí se vždy snažíme, aby to bylo pro provozovatele e-shopu co nejsnazší. Protože e-shopař se chce věnovat především byznysu, a ne řešit s bankou formuláře pro založení účtu v Maďarsku nebo vymýšlet, jak připravit obchodní podmínky pro prodej do Německa.
Proto jsou naše služby postaveny modulárně a e-shopař si vybírá jen to, co opravdu potřebuje a co mu při vstupu na zahraniční trh pomůže.
Jak to pak v praxi vypadá?
Na začátku si vždy řekneme, co vše by e-shopař od nás potřeboval, a pak jdeme postupně krok za krokem po jednotlivých krocích procesu. Dokončíme jeden a jdeme na druhý. E-shopař tak není zahlcený mnoha procesy současně a nám to umožňuje jej celým procesem přehledně provést.
Z pohledu služeb se dá říct, že e-shopařům pomáháme téměř se vším kromě logistiky. To necháváme na zavedených logistických firmách, které to mají v důsledku stejně nejlevnější. O vše ostatní se postaráme v NK Expand.
Napsat komentář