Spouštíme e-shop 2: Jak nastavit cenu v e-shopu

Díky internetu máme všechny prodejce na jednom místě. Skrze nejrůznější srovnávače se právě cena stává jedním z nejdůležitějších argumentů, podle kterých si vybíráme, kde nakoupíme. Jak nastavit cenu tak, aby váš e-shop vydělával?

Jak nastavit cenu v e-shopu

V prvním díle jsme si položili základní otázky před koupí domény. Co dál? Většina provozovatelů si není schopna uvědomit pravou cenu za vývoj a údržbu aplikací a hardwaru, které jsou pro chod e-shopu nezbytné. Žijí v představě, že mít e-shop je věc několika korun. Maličký e-shop můžete provozovat za několik set, maximálně tisíc korun, pokud do nákladů nepočítáte svou vlastní práci. U velkého to však nejde.

Prodej na internetu může ale významně snížit řadu nákladů. Ušetříte například na levnější komunikaci s dodavateli i odběrateli. Nepotřebujete ani kamenné prodejny a rozsáhlé sklady. I tvorba e-shopu je levnější než výstavba klasického obchodu. Na druhé straně však nemůžete zapomínat na nové náklady, které byste v případě běžné kamenné prodejny neměli (platby za registraci domény, poplatky za webhosting a další).

V prostředí internetu se stále častěji využívá takzvané necenové konkurence. To znamená, že obchodním argumentem není cena, ale další doprovodné služby, péče o zákazníky, alternativní způsoby platby či doručení a podobně. Cena přesto představuje jedno z hlavních kritérií, podle něhož se zákazníci orientují a rozhodují. Většina e-shopů využívá k nastavení ceny jednu z těchto čtyř cest:

1. Cena zaujme, nezajímá-li nás nic víc

Smyslem strategie nízkých cen je přetáhnout na svou stranu ty zákazníky, kteří doposud nakupovali u konkurence nebo v offline světě.

Nízké ceny mají největší úspěch u zboží, které se všude prodává ve stejné jakosti a s velmi podobnými (žádnými) doprovodnými službami. K takovémuto zboží patří například knihy nebo značkový alkohol.

Zákazníci na nízké ceny výborně slyší a navíc vás tato strategie zvýhodní v různých srovnávačích cen. Logickým důsledkem politiky nízkých cen je však snižování až minimalizace zisku. To, co provozovatel e-shopu ušetří na nákladech, musí investovat do dotování produktů.

Hlavně v minulosti se u této strategie využívalo dorovnávání zisku zdražováním doplňkových služeb. To, co zákazník ušetřil na zboží, doplatil na poštovném a balném, jehož výše mu byla oznámena až ke konci objednávkového procesu. Tento do jisté míry neetický způsob však dnes již většina obchodníků opustila, protože zákazníci si začali cen těchto služeb více všímat.

Založte si nezávazně vlastní testovací e-shop na Shoptetu

Nevyplňujte toto pole:

2. I drahota může být argument

Protipólem první strategie je nasazení co možná nejvyšší ceny. Může na první pohled působit nelogicky, ale u zboží luxusního charakteru, které má působit exkluzivním dojmem a jehož vlastnictví je symbolem prestiže, funguje velmi dobře.

Je však pravdou, že v oblasti e-shopů s tímto sortimentem nelze cenu zvyšovat neomezeně. Prodáváte-li například luxusní kabelky, nechce váš zákazník, aby byly o mnoho levnější než u konkurence. Na druhé straně není důvod, aby za zboží v řádu desetitisíců chtěl připlácet další stovky korun navíc.

Řada výrobců navíc uměle navyšuje ceny svého zboží sama. Například značka Dell se prezentuje jako vysoce kvalitní a spolehlivá a počítá s tím, že zákazník si za její pověst rád připlatí.

3. A obal na mobil byste nechtěli?

Určitou kombinací předchozích dvou přístupů je strategie známá i z klasických kamenných obchodů. Základní výrobek se při ní prodává s minimální marží, zatímco doplňkové produkty obchodník nabízí podstatně dráž.

Snížená cena základního produktu přivede potenciálního zákazníka do obchodu. Je-li ten udělán dobře, přiměje zákazníka k nákupu doplňkových kusů sortimentu.  Prodejce například sníží cenu mobilního telefonu pod úroveň konkurence, zdraží však obaly a další příslušenství. Velmi důležitým atributem e-shopu se tu stávají doporučení souvisejících zboží v nabídce.

4. Akce a slevy, slevy a akce

Princip slev a akcí je jednoduchý. Na krátké časové období zásadně snížíte cenu u určitého zboží a toho se snažíte prodat co nejvíce. Počítá s tím, že zisk z velkého množství prodaných kusů vynahradí nižší marži. Na internetu se však setkáváme s možností velmi rychlé reakce konkurence a tím znehodnocení celé akce.

E-shopy tak častěji jdou cestou známou jako Hi-Lo. U zboží je zobrazena přeškrtnutá cena a vedle ní nová, v kontrastu se škrtnutou mnohem lákavější, cena. Bohužel tento princip je již tak častý, že naráží na malý zájem zákazníků.

Chcete nastavit optimální cenu? Vyhodnocujte

Neexistuje jediná cesta, jak v e-shopu správně nastavit úroveň cen. V rozhodovacím procesu hrají roli očekávání zákazníka, vaše pozice na trhu nebo aktuální sezóna. Nejjednodušším způsobem, jak stanovit optimální cenu, je vyhodnocovat chování zákazníků a nalézt rovnováhu, při které u vás nakupuje dostatečné množství návštěvníků, a vy zároveň máte na zboží přijatelnou marži.

Tipy na závěr: Zajímají vás další tipy pro začínající e-shopaře? Zkuste náš projekt Shoptet Školka. Nebo byste chtěli s rozjezdem svého e-shopu finančně pomoci? Mrkněte na Eshopiste.cz a ukažte investorům svůj e-shop. Je to příležitost, jak získat pro svůj byznys půjčku nebo investici za podmínek, které si určíte sami.

Spouštíme e-shop – 3. díl >>>

Facebook
Twitter

Mohlo by vás zajímat:

Navigace pro příspěvek

1 komentář

  1. Danieli napsal:

    Dobry den, planujete pridat crossell a upsell ponuku? Ak ano, kedy?

Napište komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vložením zprávy souhlasíte s podmínkami ochrany osobních údajů