Jiří Marján snil už na vysoké, že sestrojí kolo přesně podle svých představ. Narození dcery ho ale motivovalo k tomu, aby navrhl první celoodpružené odrážedlo na světě. Teď jeho firma Re pello míří i do zahraničí, začíná prodávat v Polsku, Německu a na Slovensku.
Zatímco v prvním díle rozhovoru jsme si povídali o tom, jak Jiří Marján spouštěl e-shop nebo co ho na podnikání nejvíc baví, tentokrát jsme se zaměřili na marketing, podporu od jeho manželky Báry i expanzi.
Jak jste psal na vašem blogu, začátky byly hodně náročné. Dělal jste non stop.
Jirka: Já už si to už naštěstí moc nepamatuju – jsou to tři roky zpátky, ale zhubnul jsem tehdy 8 kilo. Pořád jsem byl v pohybu. Museli jsme vyrobit čtyřicet kol a měli jasnej deadline, protože jsme se přihlásili na první Designblok, kde jsme odrážedlo chtěli uvést na trh. Nebylo, kam uhnout. A hodně zdlouhavé byly certifikace. Nešlo jen o testy mechanické odolnosti, to bylo to nejmenší. Na hračky pro děti do tří let jsou kladené vysoké hygienické nároky z pohledu různých chemikálií. I proto byla certifikace opravdu náročná a trvala dva měsíce.
A jak dopadl první Designblok? Jaké bylo přijetí?
Jirka: Skvělé. Měli jsme na zdi vystavěných šest odrážedel – to bylo všechno, co jsme v tu chvíli měli. A všechny se tam prodaly. Plus jsme dostali další objednávky. Do konce roku jsme pak prodali ještě zhruba dalších dvacet odrážedel. Dodnes mám z každé objednávky radost, ale na začátku to bylo ještě silnější. Bylo to znamení, že to funguje a že to lidé chtějí.
Tehdy jste asi drtivou většinu času trávil v dílně.
Jirka: Ano a brzy jsem přišel na to, že se to takhle dělat nedá. Že ty výrobky taky musí někdo prodávat, dělat marketing, vymýšlet další věci a posouvat firmu dál. Na to ze začátku nebyl čas, dostáváme se k tomu až teď.
Jak teď řešíte výrobu?
Jirka: Setkali jsme se s pánem, který na Vysočině už přes dvacet let vyrábí dětské hračky. Padli jsme si do oka a já zjistil, že by u něj bylo možné vyrábět s větší kapacitou.
Aktuálně se tedy staráte hlavně o marketing? Nebo na to někoho máte?
Jirka: Nene, dělám ho já. Navíc mě to docela baví, takže si o tom i hodně čtu a vzdělávám se. Baví mě přicházet na nové věci a vymýšlet, jak Re pello prezentovat.
Marketing je jednou z klíčových věcí každého e-shopu.
Jirka: Zrovna teď jsem někde četl, že jen 20 % dělá samotný produkt, 80 % je marketing. Ale tahle čísla se týkala spíš běžných produktů, které na trhu seženete z mnoha různých zdrojů. Já to vnímám tak, že půlka úspěchu je marketing, půlka produkt. A marketing musí být samozřejmě o to silnější, o co máte unikátnější produkt. My navíc bojujeme s tím, že celoodpružené odrážedlo na trhu neexistuje a lidé mají tendenci srovnávat. Když vidíte něco, co je běžné a znáte to – řeknete si hezké auto, ošklivé auto – je to něco jiného, než když vezmete celoodpružené odrážedlo, které nikdo nemá. Co si o tom asi máte myslet?
Takže je to u vás taky o edukaci.
Jirka: Ano. Je to dost o vysvětlování. Většinou když odrážedlo lidem odprezentujeme osobně, ukážeme jim ho a představíme pozitiva, v drtivé většině je získáme na svou stranu. Často se s tím setkáváme na výstavách, kde máme přímý kontakt s potenciálními zájemci. A taky za námi chodí stávající zákazníci a dávají nám feedback. Tuhle za mnou na výstavě dětského zboží v Praze přišla paní a děkovala mi, že od nás mají odrážedlo, a že je super. To mě hodně potěšilo.
Odkud sbíráte zpětnou vazbu kromě výstav?
Jirka: Lidé nám hodně píšou na Facebooku a teď i na Instagramu. Navíc jsme nedávno spustili váš modul Hodnocení produktů a obchodu. Je fajn, že se dá nastavit, aby jim přišla výzva – třeba 10 dní po objednávce – aby vám poslali feedback. Na to dobře reagují.
Neuvažujete o expanzi? V zahraničí nic takového není, ne? A stejně tak cena by mohla být pro cizince přijatelnější.
Jirka: Spolupracujeme s CzechTrade, Vždycky nás podpoří na nějaké akci. První byla prezentace odrážedla v Austrálii, která má jeden z nejvyšších průměrných platů na světě, v přepočtu 150 tisíc korun. Všem se odrážedlo líbilo, ale zároveň jim přišlo drahé. Lidi srovnávaj v globálu – pohlížejí na to úplně stejně jako český obchodník. Mrknou na nabídku odrážedel a porovnávají cenu. Neřeší poměr ke svému platu. My navíc u našeho produktu máme problém s maržovostí, protože už výrobní náklady jsou poměrně vysoké. Když jsem s neznalostí obchodníka stanovoval cenu, snažil jsem se dát nějakou, která je na trhu běžná, a nebral v potaz marže pro obchodníky.
Takže v zahraničí neprodáváte?
Jirka: Začínáme s tím. V tuhle chvíli přes různé partnery prodáváme v Polsku, Německu a na Slovensku. Jde o obchodníky, kterým ty marže stačí. Jsou to srdcaři, to je taky důležitý atribut, který kolikrát vyváží menší peníze. Stejně do toho jdou. Když se pak spolu bavíme a já jim říkám plány do budoucna, tak vidí, že o tom přemýšlím i trochu jinak. A že pro ně některé naše další produkty budou třeba výhodnější.
Co je podle vás pro zahraniční prodej zásadní?
Jirka: Vždycky je důležité to těm lidem ukázat, aby si mohli fyzicky sáhnout. Pak jsou často ochotni za to ty peníze dát. Jakmile jim ukážete fotku někde na internetu, chovají se čistě pragmaticky a daleko víc řeší cenu.
Kdybyste mohli vrátit čas, co byste udělali jinak?
Bára: Asi nic. Kdybych se měla znovu rozhodnout, tak do toho určitě půjdu, jen už ne tak nadšeně.
Proč ne tak nadšeně?
Bára: Vůbec jsme nevěděli, co od toho čekat. Když máte doma malé mimino, které v noci nespí a střídáte se v práci, je to hodně náročné. Byla to taková zkouška všeho, co vydržíme. A teď za to máme tu svobodu. Ale jinak jsem samozřejmě ráda, že to vychází, protože se ztotožňuju s manželovou vizí a těmi jeho myšlenkami, že nabízí něco, čemu věří, co má kvalitu a že to někdo ocení. Ale já tu mám poměrně malou roli. Děláme si legraci, že jsem svačinářka. Vždycky, když někam vyrážíme, zajišťuju jídlo.
Jirka: Bára je takovej můj konzultant. Vždycky, když nad něčím přemýšlím, tak mi poskytne racionální pohled na věc. Dřív jsem byl hodně impulzivní a když jsem něco vymyslel, chtěl jsem to rychle udělat… Ale ona mě donutila se zastavit.
Teď mi ještě povězte vy, co byste udělal jinak?
Jirka: Ty tři roky mi trochu změnily pohled na věc. Ze začátku jsem to bral čistě technicky. Chtěl jsem vyrobit nejlepší odrážedlo na světě a nezajímalo mě, kolik bude stát. Co se týká vývoje i výroby. Teď vidím, že se to samozřejmě taky musí dát prodat. Takže kdybych si pamatoval všechny ty zkušenosti a mohl je implementovat do startu, tak by výsledný produkt určitě vypadal trochu jinak.
Jak?
Jirka: Byl by výrobně jednodušší tak, aby se dokázal líp umístit na trh a navíc bych implementoval konstrukční poznatky, které už dnes mám. Kdyby se to skloubilo s obchodním pohledem, výsledkem by byla rychlejší akcelerace. Ale možná právě to, že Re pello raketově neakcelerovalo – je dobře. Protože se všechno stihlo ukočírovat a nevytvořili jsme žádné dluhy. To, co se do Re pella vložilo, se zaplatilo. Plus něco navíc. Takže je to takový organický růst a asi je přirozené, že se ty zkušenosti sbíraj postupně.
Napsat komentář