Obchodník Jakub Honzák přibližuje, co se na práci v Sales týmu změnilo oproti době covidu, kdy e-shopy přibývaly jeden za druhým. Počítají dnes lidé, jestli se jim investice vyplatí? A má zaručený trik, jak získat klienta?
Na tvém Linkedinu jsem našla, že jsi do Shoptetu nastoupil už při studiu vysoké školy. Byl jsi tu na částečný úvazek? A jde to vůbec skloubit?
Začal jsem tu hned na full-time. Shoptet vlastně nikdy nepocítil, že jsem byl na škole. Byly samozřejmě situace, jako třeba státnice, kdy jsem si musel vzít dovolenou. Někdy jsem třeba stíhal dělat věci, které jsem musel, ale už ne nic navíc. Navíc jsem studoval dálkově, po víkendech. Podařilo se mi ale dokončit MBA i Ing. a troufám si říct, že i v rámci týmu jsem měl fajn výsledky.
Obecně bych teda řekl ano, jde to skloubit, ale člověk si musí dobře nastavit time management. Máme přes týden spoustu meetingů a já musím plánovat hodně dopředu a pak teprve do volných oken vkládat záležitosti spojené se školou. Je to o precizní práci s kalendářem.
Nastupoval jsi v druhé polovině roku 2020, kdy bylo po první vlně covidu a do e-commerce chtěli všichni. Jak je to ale dnes? Je těžší produkt prodat, protože už se tolika lidem začínat podnikat online nechce?
Neřekl bych, že je to těžší. Ten produkt je špička ve svém odvětví, jednička na trhu. Ale předtím, jak se říká, nám tak trochu lítali pečení holubi do huby. V době covidu chtěl do online podnikání každý a klienti spíš volali sami od sebe. Bylo třeba tak, že nás kontaktovali, řekli, že nemají žádný e-shop, že ho chtějí, pojďme rychle do toho. Tihle lidi měli štěstí, protože začínali rovnou na Shoptetu a nemají důvod teď přecházet někam jinam.
Dneska si lidi víc drží peníze, řeší každou investici – co jim peníze vydělá a co ne. Takže je to víc o té obchodničině, my musíme jít a rozrazit dveře, říct jsme Shoptet, jsme tady. Není to těžší, jen je těch lidí míň a víc počítají. Je to o precizní práci s klientem – jak probíhá migrace e-shopu, kolik to všechno stojí, aby se to vyplatilo. Ale produkt, který je nejlepší na trhu, se i tak prodává snadno.
Co tě na práci v Sales v Shoptetu baví nejvíc?
Různorodost lidí, co potkám. Potkám bručouny, kteří se nechtějí o ničem bavit, a potkám strašně milé lidi, na které si uložím kontakt a třeba se někdy spojíme ještě z úplně jiného důvodu a já se zas stanu jejich zákazníkem. Je to práce s lidma. Je to složitý, je to těžký, nikdy nevíš, jakou má člověk náladu, jak se vyspal, v jaké je situaci. Ale já říkám zavřou ti dveře, jdeš oknem. Není to vždycky příjemný, ale vlastně to mě na tom baví. Byť se to může tvářit stereotypně, je tam spousta věcí, co jsou hodně různorodý.
Navíc mám pro zákazníka přidanou hodnotu. Neprodávám jim pojištění, které je skoro stejné jako to, co mají. Kolikrát mi pak zavolají a řeknou, že je ten systém baví, že je intuitivní. Jeden známý mi řekl, že jen díky přechodu na Shoptet se jim zvedly tržby o 2 miliony za rok. A to mě na tom fakt baví. Prodáváme dobrý produkt, tak se lidem daří. Samozřejmě ne všem, ale ta zpětná vazba je většinou super.
Co bys vzkázal svému mladšímu já do doby, kdy jsi v Shoptetu začínal? Naučil ses nějakou cennou lekci?
Rozhodně perfektně, precizně, špičkově pracuj s kalendářem a s úkolníčkem. To je prostě alfa a omega fungování v našem týmu. Co dělat, kdy a jak. Když ráno přijdeš do práce a rozkoukáváš se, co máš ten den udělat a co se bude dít, tak je to pozdě. A když si to nenapíšeš, tak to neuděláš. Dávej si na tohle pozor, tvoř si bloky, hodně telefonuj, protože je to potřeba a keep going. Nekoukej do leva, do prava, jsi v tom dobrej, tak to dělej.
Jakou vlastnost má člověk mít, aby do Sales týmu zapadl?
Všichni u nás jsou sportovci, bývalí vrcholoví, amatérský, víc nebo míň, ale je to takový náš společný průsečík. A dává to smysl – potřebujeme mít, jak se říká, tah na branku, přenést se přes to, že se netrefíš do brány vždycky, že tě někdy někdo srazí na zem. Někdy na tebe řve trenér a někdy má pravdu a někdy tolik ne. Takže sport je dobrá paralela k tomu, co děláme.
Je potřeba dravost, cílevědomost, samostatnost, ochota se učit novým věcem. Firma raketově roste, mění se procesy, věci, lidi, všechno se přirozeně vyvíjí a člověk musí být ochoten přijmout změny.
Pokud tyhle vlastnosti máš, určitě se podívej na naše kariérní stránky. Hledáme teď několik nových kolegů do kanceláří v Praze i Brně.
Je důležitá spíš technická znalost produktu nebo nějaké soft skills jako komunikace, přesvědčování atd.?
Na tohle asi není univerzální odpověď. A je to i o osobnosti konkrétního obchodníka. Máme tu kluky, co jsou spíš přes soft skills, a jsou tu i takoví, co jsou techničtější a vysvětlí ten produkt od A do Z.
Jedna strana jsme my jako prodávající, ale druhá strana je ten kupující. Jsou lidi, co jsou technický a musí všechno znát a všemu porozumět, a jsou lidi, kterým bych něco prodal, i kdybych byl z jakýkoli firmy, protože je jim třeba sympatický můj styl vystupování. Správný obchodník by asi měl mít kombinaci obojího a vycítit, jaký je zákazník a podle toho k němu přistupovat.
Jak probíhá zaškolení? Byl pro tebe proces onboardingu důležitý?
Určitě to důležité je. Shoptet je komplexní produkt a ty ho musíš na začátku pochopit. Já jsem měl Shoptet už před tím, než jsem sem nastoupil, takže jsem měl výhodu a administraci mám proklikanou zleva doprava. Klienti se ptají a ty musíš být schopný odpovědět. Nejde prodávat něco, čemu nerozumíš.
Ale nestojí to na tom, že se budeš 3 měsíce učit a až pak začneš něco dělat. Praxí se naučíš nejvíc a občas jdeš na schůzku s tím, že něco nevíš. Prostě řekneš tohle nevím, doptám se. To není žádná ostuda.
Důležitá je ale tedy i znalost konkurence.
Jednoznačně. Za tu dobu už ta hlavní řešení znám. Pár jsem si i sám zkoušel, když chceš produkt prodat, tak chceš mít náboje. I naši manažeři nás na to školili, abychom v kostce věděli hlavní rozdíly. Takže když mám schůzku, vím, co má zákazník za řešení.
Jak ve zkratce vypadá tvůj běžný pracovní den/týden?
Není to každý den stejný. Některé dny jsou spíš na agendu, maily, … V pondělí ráno máme poradu, pak mám okno na dotažení věcí, co se objevily přes víkend, máme call party a navoláváme si schůzky na následující dny. Pátky máme taky call party a poradu, takže mám míň meetingů, ale úterý, středy, čtvrtky lítám po schůzkách. Tohle třeba změnil ten covid – teď máme většinu schůzek online.
Jaká je tvoje cesta s jedním klientem? Končí to pro tebe podpisem smlouvy?
Já mu zavolám, představím mu Shoptet. Dáme si schůzku, porovnáme Shoptet a jeho stávající řešení, založíme mu testovací verzi. On si to zkouší, porovnává, máme mezitím několik telefonů a domlouváme se třeba na vhodném tarifu. Když se klient rozhodne pro přechod na Shoptet, podepisujeme smlouvu. Dnes už pro mě v tuhle chvíli proces končí díky tomu, že máme Onboarding oddělení, které mu pomůže najít vhodného Shoptet Partnera pro implementaci. Pak se začíná kódovat a implementovat. Když je e-shop přesunutý na Shoptet, dál se předává na Success tým, který pak může doporučovat další vylepšení a doplňky.
Máš nějaký fígl, jak získat zákazníka, který funguje vždycky?
To asi neexistuje. Každý zákazník je úplně jiný. Kdybych ale měl říct, co třeba radím kolegům a vím, že to funguje – chovejte se k těm lidem úplně normálně. Ty doby, kdy se klientům podlézavě volalo „Dobrýý déén, máte chviličkuu?“ jsou pryč. Bavím se s klientem na rovinu. Přirozenost, lidskost, ale v kombinaci se soft skills a znalostí produktu. To vzbuzuje důvěru.
Napsat komentář