„Děláme všechno pro to, aby se k nám zákazníci vraceli. Ve windsurfingu je to podle mě ještě důležitější než v jiných segmentech. Když člověk začne používat jednu značku, většinou se do ní zamiluje a už ji nikdy nechce měnit. Takže pokud zákazníka získáme na začátku, v drtivé většině případů nám vydrží,” říká Theodor Kříž z Windsurfingu Karlín.
Zatímco v 1. díle rozhovoru jsme se bavili o jejich 100% hodnocení na Heurece nebo přesunu dvou e-shopů na Shoptet, tentokrát jsme si vedle vracejících se zákazníků povídali například o specifickém marketingu nebo důležité roli poradců.
Vedle obchodu v Karlíně máte i půjčovnu. Je tam nějaká synergie? Že si lidi nejdřív produkty vyzkouší, a pak koupí?
Určitá synergie tam je, ale má své limity. Naše zboží je dost drahé a my si nemůžeme dovolit koupit každý rok prkna za 50 tisíc a dát je lidem k otestování. Samozřejmě by to bylo super a strašně by nám to pomohlo, ale to bychom museli být třeba v Německu nebo jiné větší zemi. Takže máme jen několik testovaček, které už máme odzkoušené a víme, že je lidé často kupují. Ty si můžou půjčit a na základě toho se pak rozhodnout, jestli je chtějí. Obecně ale dají lidé při výběru hodně na nás a naše rady.
Takže musíte jednotlivé značky a produkty dobře znát.
Přesně tak, bez toho by to nešlo. Jezdíme na meetingy a všechno tam testujeme. Výhodou taky je, že to děláme už dlouho a dokážeme posoudit, co konkrétnímu člověku sedne. Máme skoro 100% úspěšnost. Zákazníci si ty věci kupují opravdu jenom na základě našeho doporučení, aniž by je zkoušeli. Ale většinou jsou spokojení. Jen málokdy se stane, že jim prkno nesedne a chtějí ho vrátit.
Vaše role poradců je tedy dá se říct zásadní.
Určitě. Tohle je hodně specifický segment a lidé mu moc nerozumí. Bez doporučení by podle mě vůbec nešlo prodávat.
I proto točíte videa typu „Jak si vybrat pádlo“.
To je samozřejmě další důležitá věc, ale bohužel ji děláme poměrně špatně. Videí máme zhruba deset a potřebovali bychom jich tak 200. Je to škoda, protože i tyhle obsahové věci dokážou dělat skvělé prodeje, ale my to zkrátka nestíháme. Není čas, ani síla. Ale určitě to chceme do budoucna napravit.
Jak moc je pro vás důležitý marketing? Jak moc do něj šlapete?
Zásadní rozdíl vnímáme mezi windsurfingem a paddleboardy. U windsurfingu na Googlu neplatíme žádné peníze a stejně na kterékoliv klíčové slovo vyskakujeme první. Konkurence není tak velká a Google nás bere velice dobře. Takže tady reklamu řešit nemusíme. U paddleboardů je to o něčem jiném. Tam nám jedou Google Ads i reklama na Seznamu. Ale obecně je u těhle odvětví, obzvlášť u windsurfingu, marketing trochu jiný než u ostatních segmentů. Není tolik postavený na internetu.
A na čem?
Daleko podstatnější je být přímo v terénu, u vody. Bavit se s lidmi, pomáhat jim – to je ve windsurfingu i kiteboardingu neuvěřitelně důležitá věc, daleko důležitější než všechny ostatní. Ale zároveň neříkám, že internet není důležitý vůbec. Skvěle fungují videa na YouTube nebo například newslettery. Tohle je zkrátka segment, který lidi ohromně baví. Obvykle když nakoupíte v e-shopu a narazíte na kolonku, jestli chcete dostávat novinky, v 99% případů zaškrtnete automaticky ne. U windsurfingu to tak není. Tohle odvětví je prostě jiné a lidé z něj rádi dostávají novinky, koukají po večerech na videa a učí se.
Co se týká té práce v terénu, býváte na Mácháči.
Ano, máme tam půjčovnu. Rádi bychom měli co nejvíc zázemí u vody, kde si lidé můžou naše zboží půjčit a vyzkoušet. A nově s jedním mým kamarádem pořádáme windsurfingové kurzy. Když člověk začíná nebo se chce zlepšit, může za námi přijít. Rádi mu pomůžeme jak po technické stránce, tak mu zároveň doporučíme, co koupit. I tohle je další forma marketingu. Na marketing se opravdu meze nekladou, dá se vymyslet milion věcí. Ale je to o nějakém usměrňování, prioritách a rozhodování, do čeho peníze tlačit. My máme v marketingu hodně velké rezervy, mohli bychom ho dělat daleko líp. I když to asi každý. Třeba když se podíváte na Alzu, ti jsou hodně jinde než ostatní a taky začínali jako pidiobchůdek o 15 metrech čtverečních se dvěma notebooky a pěti nabíječkami. Chodili jsme tam s Koljou, když nám bylo dvanáct. A podívejte se, kde jsou teď.
Vracejí se vám zákazníci? Říkám si, že když jim dobře poradíte, rádi přijdou zpátky a dokoupí další vybavení.
Přesně o tom to je a je to taky jeden z našich hlavních cílů. Je to základ, kterému přizpůsobujeme celý marketing. Nejde jen o to dát jim slevu na další objednávku, je to o celém procesu. Děláme všechno pro to, aby se k nám zákazníci vraceli. Ve windsurfingu je to podle mě ještě důležitější než v jiných segmentech.
Jakto?
Když člověk začne používat jednu značku, většinou se do ní zamiluje a už ji nikdy nechce měnit. Takže pokud zákazníka získáme na začátku, v drtivé většině případů nám vydrží. Já mám například jednoho fakt hodně dobrého kamaráda, který jezdí na konkurenční značce. Můžu mu prodat jinou za daleko lepší cenu, ale on prostě nechce. Vůbec ho to nezajímá. Má tu svou, na které jezdí už 15 let, a tím to končí. Takových lidí je naprostá většina, je to prostě vztah na celej život.
Hodně vám pomohlo, když jste do svého portfolia získali značku RRD. Bylo to zlomové?
Dá se říct, že ano. RRD byla první velká značka, na kterou jsme získali zastoupení. Takže už jsme měli oficiální distribuci a taky jasně daný cíl – promovat a prodávat tuhle značku. Otevřelo nám to dveře i dál – nejen k větším prodejům, ale taky jsme na základě toho získali další značky. Dnes už máme v portfoliu velká světová jména typu NeilPryde, Point-7, Patrik, Gunsails a další. Myslím, že jsme to docela vyhráli.
Jak vlastně tyhle námluvy značek probíhají? Díky čemu se vám je povede získat?
Do karet nám teď hraje naše postavení na trhu. Aktuálně máme největší kamennou prodejnu a troufnu si říct, že jsme mezi 3 největšími obchody tohohle sortimentu v Česku. Tomu odpovídají i prodeje, což je pro ty značky zásadní, protože ví, že budeme schopni prodat hodně jejich věcí. Plus samozřejmě pořád existují i volné značky, které si postupně budujete, ale těch už dneska moc není.
Na Shoptetu máte svůj windsurfingový i paddleboardový e-shop. Které funkcionality a služby nejvíc oceňujete?
Nejspíš to, že je hrozně jednoduché v něm cokoliv dělat. To nám nejvíc usnadňuje práci. Je to stejné jako když přijdete na e-shop – chcete, aby to bylo jednoduché a přehledné – abyste co nejdřív našli to, co hledáte. V tom je Shoptet skvělej. Kdybych chtěl najmout nového člověka na správu e-shopu, jsem si jistý, že s ním bude za 2 dny umět stejně jako já. Takže já nejvíc oceňuju přehlednost a jednoduchost Shoptetu.
Co vás na podnikání nejvíc naplňuje?
Asi to, když prodám někomu prkno a je z toho nadšenej. Baví mě, že to baví jeho. Že z toho má radost. Když pak přijde a řekne: „Hele, to prkno, cos mi prodal, je úžasný, dokonalý a hrozně mě na něm baví jezdit.“ To mě potěší nejvíc ze všeho.
Napsat komentář