Zamýšlíte se nad tím, jaký způsob expanze vašeho e-shopu je pro vás nejvýhodnější? V článku se zaměříme na tři strategie, které se při expanzi do zahraničí volí nejčastěji v případě marketplaces.
O marketplaces se poslední dobou mluví hodně. Jak se v tom zorientovat a v čem se liší proti cenovým (zbožovým) srovnávačům? V tomto článku se podíváme, jak vám mohou pomoci při expanzi do zahraničí a jaké možnosti máte.
Funkce cenových (nebo také zbožových) srovnávačů už plyne z názvu – srovnávají ceny produktů a porovnávají celkově nabídku, ale třeba i uživatelské hodnocení internetových obchodů. Jsou to nástroje s vysokou konverzní hodnotou: pokud na nich už zákazník hledá dané zboží, je velká šance, že nákup dokončí. Nicméně i tady existují specifika, některé srovnávače se například orientují více na jeden druh sortimentu, například módu.
Marketplaces (jinak též tržiště) jsou prodejní kanály s vlastní infrastrukturou, která zaštiťuje prodej různého zboží. Tato online tržiště mohou vašemu zboží zajistit pozornost milionů zákazníků. Významní jsou nadnárodní hráči jako Amazon, Kaufland nebo Allegro, působící ve více zemích.
Existuje ale i mnoho lokálních marketplaces, na které mohou být zákazníci v různých regionech zvyklí. Marketplaces umožňují efektivní reklamu a flexibilitu cenotvorby, takže při dobré strategii se vaše zboží může objevovat na prvních příčkách obrovskému množství potenciálních zákazníků.
Jaké marketplaces jsou oblíbené právě ve vaší cílové zemi, snadno zjistíte na stránkách Similarweb – a ačkoli jsou přední příčky často obsazeny giganty jako Amazon, AliExpress nebo eBay, zejména v evropských zemích se najde dost jiných silných platforem. Příkladem může být polské Allegro nebo německé Otto. Také srovnávače si nevedou všude stejně, takže i ty můžeme podrobit srovnání (statistiky naleznete opět na Similarwebu).
Při rozhodovaní, na který marketplace vstoupit, vám může pomoct názor odborníka z praxe.
Vyzdvihnul bych tři vhodné marketplace – Kaufland, Allegro a eMag, které mají velký dosah, dobrou reputaci a poskytují podporu a nástroje pro prodejce.
Lubomír Petráš, CO-Founder Czech Export Services
Kaufland Global Marketplace přišel do České republiky na začátku roku 2023 jako online platforma, která umožňuje prodejcům prodávat své produkty na tomto trhu. Díky této platformě mají prodejci přístup k velkému množství potenciálních zákazníků, kteří navštěvují Kaufland.cz, a mohou využít silné značky Kaufland, která je v České republice dobře známá a těší se mezinárodnímu povědomí o značce.
Allegro dominuje především v Polsku, které nabízí širokou škálu produktů ve 14 kategoriích a oslovuje každý měsíc více než 22 milionů aktivních zákazníků. Díky své rozsáhlé zákaznické základně a nízkým cenám získalo rychle popularitu mezi českými zákazníky i prodejci.
eMAG marketplace je největší online tržiště v Rumunsku, Maďarsku a Bulharsku. Oslovuje měsíčně více než 12 milionů kupujících a nabízí přístup ke 46 tisícům obchodům s více než 21 miliony produktů. Prodejci na eMAG marketplace mají snadný vstup na trh a mohou využít podporu, růstové nástroje a umělou inteligenci pro efektivnější prodej.
Při expanzi do zahraničí může být výhodné zvolit umístění produktů na online marketplace místo vytváření vlastní e-shopové stránky, protože to:
Tato strategie také usnadňuje testování nového trhu a minimalizuje administrativní zátěž. Expanze přes marketplace je vhodná pro ty, kdo chtějí začít rychle prodávat v zahraničí a nemají e-shop.
Vyřizování objednávek přes marketplace pak může fungovat různými způsoby, a to závisí na konkrétním nastavení a strategii daného marketplace. Existují však obecné přístupy, které mohou být použity:
Nejvhodnějšími trhy pro rozšíření prostřednictvím online tržišť jsou ty, kde jsou tyto platformy již dobře etablovány. Z mezi dostupných tržišť pak preferujte především ta, která se specializují na váš konkrétní sortiment. Mějte přitom na paměti, že i profil na marketplace je důležité aktivně spravovat. To znamená aktualizovat nabídku, sledovat konkurenci a reagovat na recenze a dotazy zákazníků.
Výhodou tržišť je bezesporu rychlost, se kterou můžete své zboží nasadit do prodeje. Plusem je i stabilita těchto platforem během krizí, což souvisí s jejich rozsáhlou a loajální zákaznickou základnou. Také propracovaný systém recenzí, který tyto platformy mívají, může povzbudit nové zákazníky ke koupi vašeho produktu a napsání pozitivního feedbacku.
Nevýhodou je pak poměrně vysoká konkurence, zejména pokud přeprodáváte běžné spotřební zboží. Další nevýhodou je i nemožnost budovat v zemi svoji značku a zvyšovat povědomí o ní u cílových zákazníků. Počítat je třeba i s pomalejším cashflow, protože tržiště často neposílají peníze za prodané zboží hned. Smířit se musíte i s účtováním provizí a poplatků, které se mohou na jednotlivých platformách lišit.
Pro vstup na marketplace je potřeba pečlivě zvážit několik kroků. Na základě praktických zkušeností pana Petráše z Czech Export Services je můžeme shrnout do těchto základních upozornění:
Vstup na trh s vlastním e-shopem a následně rozšíření na marketplaces může být efektivní strategií zejména v dlouhodobém horizontu. Klíčem k úspěchu jsou už od začátku profesionální, funkční a uživatelsky přívětivé webové stránky, které jsou optimalizované pro zahraniční vyhledávače.
Vyřešené byste také samozřejmě měli mít otázky dopravy, platebních metod nebo zákaznického servisu. Zní to jako hodně práce, ale má to své nesporné výhody: vlastní e-shop vám dává větší flexibilitu při výběru marketingových strategií a možnostech růstu, třeba právě na online tržištích. Po čase si můžete výkon vašeho zahraničního e-shopu zanalyzovat a promyslet, která regionální tržiště jsou pro vás nejvhodnější. Vstoupíte tak na ně už jako silný hráč, což vám pomůže čelit i početnější konkurenci.
„Pokud klienti zvažují expanzi na nový trh, může kombinovaná forma expanze být vhodnou volbou. Tímto přístupem mohou využít výhody vlastního webového obchodu a současně oslovit nové zákazníky prostřednictvím etablovaných tržišť. Kombinace strategie umožní širší dosah a zároveň poskytne různé možnosti prodeje a marketingu. Je však důležité dobře naplánovat a zhodnotit náklady a přínosy každého přístupu a přizpůsobit strategii konkrétním cílům a potřebám firmy, ” radí Lubomír Petráš z Czech Export Services.
Třetí cestou je možnost zvolit opačný postup, tedy na marketplaces začít, a až poté se vrhnout na budování vlastního e-shopu na zahraniční doméně. Jak už jsme zmínili na začátku, výhodou takového startu jsou zejména nižší vstupní náklady.
I přes internetová tržiště lze kultivovat značku a hodnoty, s nimiž chcete být u zákazníků spojováni. Máte v tom ale samozřejmě výrazně omezenější možnosti, než když svoji značku tvoříte přes vlastní e-shop. Doporučujeme dobře mezi marketplaces v dané zemi vybírat a zaměřit se přitom i na kvalitu správy profilu prodejce.
Jde tedy o dobrý způsob, jak otestovat prodej vašich produktů na daném trhu, než vynaložíte větší investici do rozvoje lokalizovaného e-shopu. Můžete se poučit o preferencích zahraničních zákazníků a současně si už pomalu „umetat cestičku“ k vlastnímu webu.
Obecně největším problémem je pro prodejce nutnost dodržovat tzv. SLA podmínky zvolených tržišť (Service Level Agreement – dohoda o úrovni poskytovaných služeb). Marketplaces kladou velký důraz na zákaznickou zkušenost. Je důležité odesílat zboží včas, správně komunikovat s klienty, být vstřícní a efektivně řešit stížnosti, ať už jde o vrácení zboží, nebo reklamace.
Občas dochází k situacím a následným problémům, kdy prodejce přesáhne povolené limity porušení pravidel a získá špatné hodnocení, což může vyústit v blokaci jeho účtu. Pro odblokování je potřeba komunikovat s nespokojenými zákazníky, vyřešit jejich stížnosti a v některých situacích i nutnost předložit akční plán s nápravnými kroky.
Druhou situací, které můžete čelit, jsou nízké tržby. Respektive tržby nižší, než jaké bylo očekávání. Tato situace obvykle vzniká, pokud e-shop nedostatečně analyzuje trh, případně marketplace, jehož prostřednictvím chce na trh vstoupit. Obvyklým řešením je pak dodatečná analýza potenciálu, výběr jiného portfolia produktů anebo změna cenové politiky. V některých mezních případech i změna samotného trhu.
„Mezi nejčastější chyby při vstupu na marketplace patří nedostatečně připravená a nepřesná produktová data, neznalost trhu a nepřizpůsobení nabídek konkrétnímu tržišti, špatný management objednávek a skladových zásob, špatně nastavená logistika, nedostatečná lokalizace a marketing, nedostatečná zákaznická podpora a neefektivní využívání technologických nástrojů.”
Lubomír Petráš, CO-Founder Czech Export Services
Tip od NK Expand: Ať už zvažujete kteroukoli variantu expanze, dbejte na co nejdůkladnější analýzu trhu, na který se chystáte vstoupit. Ujasněte si, jaká jsou vaše očekávání a kolik prostředků a času můžete na expanzi vynaložit.
Your blog is a great source of positivity and inspiration in a world filled with negativity Thank you for making a difference