Jak na vyšší prodeje a spokojenější zákazníky? Zkuste persony

Víte, že persony jsou jedním z nejdůležitějších faktorů, které určují, jestli bude váš e-shop úspěšný? V ideálním případě je jejich tvorba zahrnuta už do úvodní fáze marketingových příprav. Přesným nastavením person si totiž ulehčíte práci s texty, obrázky, fotkami a videi.

CO JSOU PERSONY?

Představte si persony jako virtuální nakupující. Jsou to většinou imaginární postavy, které mají vlastnosti určité skupiny zastoupené mezi vašimi klienty. Persona může být i váš reálný spotřebitel, který reprezentuje nějakou skupinu vašich zákazníků. Zjednodušená verze persony může vypadat třeba takhle:

JAK MI PERSONY ZVÝŠÍ PRODEJ?

Díky personám se budete moct při podnikání víc zaměřit na své zákazníky. S pomocí vizualizace v podobě person pro vás bude lehčí představit si, jaké touhy, priority a cíle má vaše cílová skupina. To všechno navíc probíhá zajímavou a lehce zapamatovatelnou formou.

Díky tvorbě person se soustředíte na specifickou skupinu svých zákazníků a vyfiltruje si ty, pro které váš produkt není určen. Jako například e-shop Girlwithoutclothes. Ten používá Shoptet šablonu a má velmi trefně vydefinované persony. K tomu se váže jasná komunikace, která cílovku okamžitě zaujme a ostatní spíš odradí. I to je ale dobře. Aspoň jsou pak statistiky srozumitelnější.

Obecně se vám persony hodí v těchto oblastech online marketingu:

Copywriting/obsahový marketing
Persony můžete dobře využít pro přípravu vhodného tónu a stylu komunikace.

E-mailing
Na základě hotových person připravíte jednotlivé koncepty e-mailingu, které budou znít přesvědčivěji, protože víte přesně, komu píšete.

Sociální sítě
Pro vás je podstatné vědět, do kterých míst investovat reklamu. Takže i tady vám persony usnadní hledání míst, kam chodí vaše cílová skupina. Dozvíte se, jaké sociální sítě nejčastěji používá, k čemu je používá, kde je nejaktivnější i jaká témata ji na sociálních sítích zajímají.

SEO
Persony vám pomůžou najít vhodná klíčová slova, vytvářet lépe optimalizovaný obsah pro vyhledávače a objevovat nová témata.

Linkbuilding
Ve zkratce jde o navazování nových partnerství a vztahů, poznávání nových influencerů a tak dále. Persony vám ve všech těchto aktivitách pomáhají. Když si ujasníte persony, napadnou vás díky nim nové příležitosti pro moderní formy linkbuildingu.

Zjistíte například, že většina vašich ideálních zákazníků jsou fanoušci počítačových her, kteří často navštěvují stránky jako games.tiscali.cz apod. Persony vám tak odkryjí příležitosti na internetu, které vám zvýší návštěvnost a pak samozřejmě i prodej.

Změna obchodní strategie
Máte e-shop a už několik let používáte stejnou strategii, jenže poslední dobou vám čísla nějak podezřele klesají? Jak to? Persony vám v takových případech ukážou možnosti, jak problém vyřešit – jestli se to vyplatí nebo kam máte směřovat dál.

JAK MÁM PERSONY VYTVOŘIT?

Než se vrhnete na samotnou tvorbu person, musíte mít jasno v tom, v čem vám mají pomoci a kdo všechno je bude používat. Uvědomte si, že copywriter využije trošku jiný typ informací než vedoucí prodejny.

1. Najděte spotřebitele
Zjistěte, kdo jsou vaši zákazníci. Využijte k tomu dotazníky, data z Google Analytics nebo statistiky z prodeje. Analyzujte, kolik jich je, a jak pracují s vaším produktem.

2. Vytvořte si hypotézy
Hledejte rozdíly mezi jednotlivými zákazníky. Můžete zkusit segmentovat data z vašeho výzkumu, tzn. rozdělit je do jednotlivých skupin.

3. Ověřte si hypotézy
Zjišťujte si informace o cílových skupinách – co mají rády, jaké jsou jejich osobní potřeby, hodnoty, zájmy, pracovní strategie a cíle, vyptejte se na místa, kde se pohybují, jaký styl života vedou atd. Všechny tyto informace vyplynou z různých hloubkových rozhovorů nebo skupinových diskuzí.

4. Hledejte systém
Prověřte si, že nabyté informace odpovídají původní segmentaci. Jste si jistí, že nepřibyla nová skupina? Jsou všechny skupiny podstatné?

5. Vytvořte persony
Každé personě sestavte profil, který obsahuje následující:
– Jméno
– Pohlaví
– Obrázek
– Příjem
– Práce
– Stav
– Děti
– Lokalita
– Věk
– Trávení volného času
– Způsob komunikace
– Potřeby a problémy
– Vztah k vašemu výrobku/službě
Nestačí jen říct: „Moje cílová skupina jsou teenageři ve věku 15–18 let, žijící u rodičů.“

Potřebujete jít víc do hloubky.

6. Definujte situace
Když už máte profil persony hotový, najděte problém, kterého se týká. Zajímá vás hlavně problém, na který jste našli řešení – jste schopni jim svým produktem zlepšit nebo vyřešit situaci. Na základě toho vytvořte argumenty, proč je pro ně právě váš výrobek tou nejlepší volbou.

7. Validujte, co už víte
Hledejte vaše persony v reálném světě. Vytipovaným lidem popište persony, které jste vytvořili a sledujte jejich reakci a komentáře. Nebojte se zpětné vazby – persony stojí na věčné iteraci.

8. Napište scénáře
Vytiskněte si personu, dejte si ji hezky na oči a povídejte si s ní. Vymyslete příběhy o tom, co se stane, pokud se za daných podmínek a na daném místě potká vaše persona s vaší službou nebo informací o ní.

9. Upravujte, zpřesňujte
Teď už je na čase aplikovat vaše znalosti o personách do marketingový aktivit a sledovat, co se ve skutečnosti děje. Tím získáte skutečné reakce a chování, které vás posunou zase o krok dál.

KVANTITATIVNÍ VS. KVALITATIVNÍ VÝZKUM

Přemýšlíte, jakou metodu máte zvolit ke svému zkoumání?

Kvantitativní analýza vyžaduje větší soubory dat a respondentů, které nasbíráte například online dotazníky, anketami nebo obvoláváním zákazníků. Pomáhají testovat hypotézy. Redukují realitu na měřitelné znaky, které se dál zpracovávají. Jejich interpretace ale bývá náročnější.

Kvalitativní studie vám pomůžou dostat se zákazníkům přímo do hlavy. Zjistíte jejich motivy, mínění a postoje. Pochopíte, jak přemýšlí a proč se rozhodují určitým způsobem.

Nejčastěji se provádějí individuálními hloubkovými rozhovory nebo skupinovými diskuzemi (tzv. focus group). Pokud si to můžete dovolit, doporučujeme kvalitativní techniku svěřit do rukou specialistů. Mají s tím víc zkušeností a specifické komunikační schopnosti, kterými dostanou z dotázaných přesnější informace.

Tato technika je náročnější a delší, takže logicky i dražší. Na druhou stranu, díky ní dostanete množství pravdivých a subjektivních názorů, které se někdy můžou lišit od výsledků z kvantitativních výzkumů.

Při kvantitativním postupu se otázky poskládají tak, aby vyhovovaly zvoleným nástrojům. Proto se můžou výstupy lišit od reality. Zatímco kvalitativní analýza je induktivní, tudíž informace získáváme, aniž bychom respondentům vnucovali odpovědi už tím, jak je položená otázka.

KTERÝM CHYBÁM SE MÁM VYHNOUT?

Poznatků z průzkumu můžete mít různě zaznamenaných opravdu hodně. Přesto byste se měli s jednou personou vejít na jednu A4 (i s fotkou).

Dál se vyvarujte zbytečně velkým množstvím person (nad 5), použití kresleného obrázku místo fotky a parodování.

Rozhodně si informace o personách nenechávejte jen pro sebe. Sdílejte je s vašimi kolegy na schůzkách, v mailech, na nástěnkách apod.

V květnu 2018 vstoupí v platnost Obecné nařízení o ochraně osobních údajů. Uvidíme, jak moc nové nařízení ovlivní sbírání informací o zákaznících. S největší pravděpodobností tak detailní data o svých spotřebitelích jako teď už v budoucnu mít nebudete.

Jak vidíte, persony vám pomůžou zvýšit prodej ve vícero ohledech – na začátku podnikání v obsahové komunikaci, ale i obecně při nastavení marketingové strategie. Zapomenout byste na ně neměli ani když už máte dávno rozjetý byznys. Dokážou vám totiž udat nový směr, který posílí prodejní výsledky a spokojenost zákazníků.

Zdroje:
vceliste.cz
mladypodnikatel.cz
pabeni.cz
blog.hubspot.com
slideshare.net/MarketingFestival/marek-prokop-co-spojuje-seo-ux-a-copywritting

Navigace pro příspěvek