Obchod je vlastně psychologická hra. Každý dobrý podnikatel by měl mít perfektně zmapované, co jeho zákazníci chtějí, co potřebují a obecně i to, jakým způsobem přemýšlí. Čím víc budete své klienty znát, tím líp se vám bude vytvářet produkt, optimalizovat web a plánovat celou marketingovou strategii. Jakmile totiž pochopíte, proč lidé nakupují, budete vědět, jak jim svůj produkt nebo službu nejlépe prodat. Takže jaké že jsou ty důvody, které vedou lidi k nákupu?
Náhrada – když se něco rozbije, sháníme jeho náhradu. Takže to buď vyrobíme, nebo koupíme. A to co nejrychleji.
Prestiž – mnozí si kupují drahé věci, protože beze slov vyjadřují jejich společenské postavení. Často si tím také zvyšují sebevědomí. Nezapomeňte na to, až budete psát texty pro svůj eshop či reklamu.
Emocionální vazba – někdy si kupujeme věci, kterými chceme nahradit něco, co nikdy nemůžeme mít.
Psychická podpora – znají to všechny ženy. Nedaří se v práci, hádka s rodiči, rozchod s přítelem. Jsme ve stresu, a tak potřebujeme myslet na něco jiného. Dělat nějakou činnost, která nás uklidní a zároveň rychle a účinně rozveselí. Věřte, že svět je hned milejší s novým párem bot.
Investice – nepotřebujete to hned, ale v budoucnu by se to mohlo hodit. Nákupy na horší časy se dělají zejména v období velkých sezonních slev. A toho by měl využít každý obchodník.
Výhodná cena – kupujeme si často věci, které vůbec nechceme jen proto, že je na nich obrovská do očí bíjící cedulka „- 70%“. Češi milují slevy, i když to mnohdy ani pořádná sleva není. Stačí vidět červené visačky s pěti písmeny a naše nákupní srdíčko bije na poplach. Není tedy divu, že jsou slevy v obchodech takřka po celý rok. Je to prostě kouzelná mantra, která funguje naprosto účinně.
Uznávaná značka – někteří lidé si při nákupu dávají záležet na značkách. Raději si koupí brýle s pidi logem Ray Ban za 2 tisíce než ty samé bez loga za 100 Kč. Nebo ti věrní jablkáři, kteří nedají dopustit na dědictví Stevea Jobse a stojí dlouhé fronty na nové modely z Apple zahrádky.
Nutnost – nákup knih, uniforem do školy nebo oblečení a zařízení do práce patří mezi ty povinnosti, které byste si pravděpodobně klidně nechali ujít. Ovšem, když to potřebuješ, není co řešit.
Pro vytvoření dojmu – věci se používají také k tomu, abychom přilákali pozornost druhého pohlaví. Proto si ženy kupují hezké oblečení a sexy boty. Proto potřebují tolik rtěnek a drahého parfému. Muži si na druhou stranu pořizují luxusní auta nebo nejnovější technologii.
Sounáležitost – skautské šátky, golfová trička Lacoste, Sparta šály, Harvard mikiny. To vše jsou věci, které si kupujeme, abychom vyjádřili, že jsme součástí nějaké komunity nebo skupiny. Ať už náboženské, sportovní, etnické a další.
Dárky – pro jedny radost, pro druhé noční můra. Vánoce, svatý Valentýn, Velikonoce, Halloween, narozeniny, jmeniny, svatby. Všichni se vzájemně obdarovávají. Pro obchodníky je období nakupování dárků čas, kdy vydělávají nejvíce a kdy také utrácejí nejvíc peněz za marketingové kampaně.
Závislost na nakupování – odborně se této moderní nemoci říká shopaholismus neboli oniománie. Trpí tím zejména ženy, ale nevyhýbá se to ani mužům. Je to závislost jako každá jiná. Člověk nemůže odolat a nakupuje tolik, že se mnohdy i zadluží a přitom už nemá prostor, kam ty věci dávat.
Strach – proč si lidé kupují opalovací krémy, chrániče, SUV auta? Chtějí se chránit před spálením od slunce nebo zraněním. Mít strach je jeden ze základních instinktů člověka. Nezapomeňte na to, až budete připravovat novou kampaň. Udeřte na zákazníkovy emoce.
Požitkářství – nejste-li vyloženě šetřílci, tak si určitě rádi dopřáváte kvalitní jídlo a sem tam si uděláte radost nějakou tou luxusní dovolenou. Žijeme jen jednou. Tak proč si čas od času neodměnit něčím výjimečným?
Všechny výše zmíněné důvody vycházejí ze dvou základních předpokladů – zákazníci chtějí buďto vyřešit problém, nebo dosáhnout určitého výsledku. Obojí pramení z toho, že jim produkt nebo servis přináší nějaký užitek, kvůli kterému si jej kupuje.
Ať už nabízíte jakýkoliv produkt nebo servis, máte jasno v tom, jaký užitek přináší vašim klientům?
Napsat komentář