Nikde není pro zákazníka tak snadné nakoupit u konkurence jako na internetu. Abyste svého návštěvníka přiměli stát se zákazníkem, potřebujete unikátní obchodní argument. O tom, co to je a jak jej zvolit, mluví dnešní článek.
Každý obchod (na internetu to platí dvojnásob) by měl být jedinečný. Měl by mít své „nej“ – důvod, proč nakoupíte právě v něm a ne v tom, který se ve vyhledávání objeví pod nebo nad ním. Toto „nej“ se nazývá unikátní obchodní argument (unique selling proposition). Jednoduše je to odpověď na otázku: „Proč bych měl nakoupit právě u vás?“
Ptáte-li se, jak začít s internetovým obchodem, stanovení USP je dobrý první krok tvorby e-shopu. Právě to, že jste největší, nejrychlejší, nejvstřícnější nebo zboží nejlépe rozumíte, musí být na vašem e-shopu vidět. A to všude – od názvu e-shopu přes jeho vzhled až po e-mail, který zákazník dostane, když u vás nakoupí.
Důležité je, aby se argument, kterým návštěvníka přesvědčujete k nákupu, byl pravdivý, přínosný a konečně aby o něj skutečně zákazník stál. Není dobrý nápad tvrdit, že máte největší nabídku mobilních telefonů, pokud to není pravda – na internetu se lži snadno rozkřiknou a vaše pověst bude v troskách. Návštěvníka nepřesvědčíte ani tím, že máte největší sklad, pokud z toho nemá užitek v podobě rychlejšího dodání.
Osvědčená USP
Největší – každý z nás dá na doporučení jiných. Čteme si doporučení na sociálních sitích, recenze restaurací a konečně – nemáme důvěru k podnikům, kam nikdo nechodí. Podniky a obchody, které mají nejvíce zákazníků, nejširší nabídku nebo největší obrat, automaticky vnímáme jako spolehlivé.
Exkluzivní dodavatel – jste jediní, kdo do Česka dováží luxusní šperky slavného výrobce? Legendární zesilovače, které rvaly uši už na Woodstocku? Anebo zkrátka prodáváte oblečení, které tu nikdo jiný nemá? Pokud ano, máte USP snů. Váš prodejní argument je skutečně unikátní a jednoznačně vám pomůže budovat seriózní a spolehlivou image.
Nejrychlejší – na rychlost snad lidé na internetu slyší nejvíce. Chci-li si koupit fotoaparát, nechci čekat týden, než jej dostanu. Chci jej pokud možno hned. Pokud dokážete dodávat zboží rychle, udělejte z toho přednost a dejte o tom vědět. Budete-li postupem času ještě zrychlovat, máte úspěch skoro zaručený. Mimochodem, o rychlosti dodání se mluví jako o jednom z nejdůležitějších aspektů, který stál za úspěchem obchodu Alza.cz.
Jsme odborníci – koupíte raději fotoaparát ve velké prodejně, nebo za stejnou u člověka, který focením žije, fotoaparátům rozumí a poradí vám? Pokud svému zboží skutečně dobře rozumíte, můžete tím přitáhnout velmi bonitní klientelu. O tom, jak se přesunout z roviny prodejce do roviny experta, v příštích týdnech chystáme speciální článek.
Servis snů – autorizovaný servis, prodloužená záruka nebo ochotné odpovědi na otázky? I to může být obchodním argumentem. Lidé na internetu se už dávno neženou tupě za nejnižší cenou na úkor všeho ostatního. Pečujte o své zákazníky, ocení to.
Rodinná firma – i malinkatý e-shop může být mimořádně úspěšný. Pokud prodáváte vlastní výrobky, není pro vás lepší argument. Spousta zákazníku chce věci s příběhem, tak jim jej dejte.
Mluvte jednoduše a přímočaře
Svůj obchodní argument komunikujte co možná nejjednodušeji. Nezatěžujte klienty řečmi o unikátních konceptech, vizích přetavených v ideály a jedinečných nenahraditelných přínosech. Raději řekněte, že díky vašemu produktu ušetří zákazník 20 minut denně, zhubne 2 kilogramy týdně, nebo že mu zboží opravíte i za dva roky. To ho zajímá, to chce slyšet a proto vaše zboží koupí.
Nejhorší USP – cena
Ano, nízká cena nepochybně je obchodní argument. Je tu však jedno obrovské ale: využít ji se vyplatí, pouze pokud skutečně nemáte nic jiného a lepšího. Stlačovat cenu nemůžete do nekonečna, skoro nevyděláváte a konečně – na nejnižší cenu slyší stále méně zákazníků.
Kdyby někoho zajímalo vymýšlení USP podrobněji, doporučuju knihu The Irresistible Offer: How to Sell Your Product or Service in 3 Seconds or Less. Praktických ukázek je tam méně, ale zase ukazuje, jaké vlastnosti by měl unikátní prodejní argument splňovat.
Každý obchod (na internetu to platí dvojnásob) by měl být jedinečný. Měl by mít své „nej“ – důvod, proč nakoupíte právě v něm a ne v tom, který se ve vyhledávání objeví pod nebo nad ním. Toto „nej“ se nazývá unikátní obchodní argument (unique selling proposition). Jednoduše je to odpověď na otázku: „Proč bych měl nakoupit právě u vás?“
Hezký článek, máme se na čím zamýšlet. Máme toho dost co nabídnou, ale asi to neumíme dobře prodat.
Kdyby někoho zajímalo vymýšlení USP podrobněji, doporučuju knihu The Irresistible Offer: How to Sell Your Product or Service in 3 Seconds or Less. Praktických ukázek je tam méně, ale zase ukazuje, jaké vlastnosti by měl unikátní prodejní argument splňovat.