Co při rozšiřování byznysu do těchto dvou zemí KetoMix více řešil a co šlo naopak samo? David Herold, spoluvlastník e-shopu s potravinami pro rychlé hubnutí, líčí podrobnosti vstupů na další trhy, a nakonec obě expanze i srovnává. Přečtěte si náš rozhovor.
V 1. díle rozhovoru jsme si s Davidem Heroldem z KetoMix.cz povídali o startu a rozvoji jejich českého e-shopu a podnikání obecně. Dnes se zaměříme na zkušenosti, které získali při expanzi nejprve na Slovensko, a o dva roky později do Maďarska. Přečtěte si, jaké to bylo, co je během rozšiřování podnikání na zahraniční trhy potkalo a inspirujte se třeba i pro svůj byznys. :)
Davide, český e-shop KetoMix jste spustili na jaře 2017. Kdy jste vlastně začali uvažovat o expanzi?
Asi po roce a půl, kdy jsme rovnou začali připravovat expanzi na Slovensko. Český trh je relativně malý a chtěli jsme se posunout dál. Navíc cyklus našeho zákazníka většinou není tak dlouhý a pro udržitelnost podnikání potřebujeme přísun nových klientů. Když s námi totiž zhubnou, tak do pár měsíců úplně odcházejí, maximálně se někdo vrátí po roce, po dvou, když náhodou zase nabere nějaké to kilo navíc.
Proč jste se rozhodli pro Slovensko a pro Maďarsko?
Slovensko bylo hned jasné. Podle mě je pro každou firmu, které se začne dařit v Česku, Slovensko něco automatického. V podstatě stačilo český e-shop přeložit a nic moc dalšího jsme neřešili. Udělali jsme si analýzy, a nakonec nám vyšlo, že další nejlepší volba bude Maďarsko, a potvrdilo se nám to.
Kdy jste oficiálně spustili slovenský e-shop KetoMixu?
O rok později než český, takže v roce 2018.
Proč jste se opět rozhodli pro Shoptet?
Upřímně ani nebylo nad čím přemýšlet. Se Shoptetem už jsme uměli pracovat, zákaznická podpora věděla, kam kliknout, účetní měla vše propojené, prostě všechny procesy a nastavení už byly zajeté. Překlopili jsme to na slovenskou doménu, přeložili a mohli jsme frčet.
Jak probíhala příprava e-shopu a celé expanze?
Neřešili jsme sklad, protože jsme chtěli využít ten český. Neřešili jsme ani produkt, ten zůstal naprosto stejný. První rok jsme na zboží měli jen české etikety, ale později jsme na ně přidali i slovenštinu. Po zprovoznění e-shopu jsme spustili kampaně a postupně to ladili. Takže kromě etiket tam žádná velká příprava nebyla. Na maďarském trhu to už bylo samozřejmě složitější.
Jak slovenští zákazníci reagují na váš produkt?
Řekl bych, že dobře. Vlastně to bereme jako jeden velký česko-slovenský trh. I tu naši úspěšnou poradenskou facebookovou skupinu jsme přejmenovali na KetoMix poradna CZ&SK. Rozdíly jsou minimální, i když na Slovensku je růst o něco pomalejší. Ale je možné, že to chce jen čas, aby tamější zákazníci překonali možnou počáteční nedůvěru ke ketodietě, když uvidí, že to funguje jejich známým, když jim to doporučí doktor třeba kvůli snížení cholesterolu a podobně.
Plánujete na Slovensku zůstat a dál se rozrůstat?
Určitě ano a uvidíme, kam nás slovenský trh pustí během následujících pár let. Pravda je, že marketingové náklady na Slovensko jsme neměli tak veliké jako v Čechách. A to je potřeba srovnat.
Jak to bylo s maďarským e-shopem, kdy jste ho oficiálně spustili?
Maďarský trh je pro nás docela čerstvý, e-shop jsme otevřeli teprve loni na podzim (2020). Samozřejmě podzim je před Vánoci na hubnutí nejhorší sezóna, takže prodejů bylo minimum. Pořádně jsme se do toho opřeli až v lednu, kdy jsme vypustili i televizní reklamu. Ta nás docela nakopla a byli jsme díky tomu schopni Maďarsko otočit do zisku po dvou měsících.
Probíhala příprava e-shopu odlišně od předchozí expanze na Slovensko?
Hodně nám to samozřejmě komplikuje jazyk. Tady už si text narozdíl od slovenštiny tak snadno nezkontrolujeme, nemůžeme sami posoudit, jestli jsou v něm chyby. Překladatele jsme střídali do té doby, než jsme si byli jistí, že odvádějí kvalitní práci. Celá příprava trvala asi tři čtvrtě roku.
Co vám pomohlo při pochopení toho, jak maďarští zákazníci přemýšlejí a na co jsou zvyklí?
Nechali jsme si zpracovat několik analýz, ale jinak zatím na toto poznávání nemáme ani žádnou evropskou agenturu, dočasně děláme vše z Česka pomocí překladatelů a funguje to. Ale cítíme, že potřebujeme najít manažery, kteří znají trh a pomůžou nám s tím.
Jak Maďarsko reaguje na váš produkt?
Naše hlavní message – balíček jídel, díky kterým zhubnete – zůstává stejná i v Maďarsku. Musíme počkat, jak na to budou zákazníci reagovat. Budeme objevovat, jaké prodejní kanály využít, jak překonat jejich případné obavy a nedůvěru a podobně.
Jak se díváte na maďarský trh a svou pozici na něm?
Online nakupování je tam stále na vzestupu a to znamená i nižší konkurenci. Díky tomu se dostáváme na zajímavé pozice a i náš konverzní poměr je na začátek dost slušný. Uvidíme, kam se to bude ubírat dál. Ketonové diety v Maďarsku nejsou úplně známé, takže bude na nás, abychom se stali průkopníkem tohoto stylu hubnutí i tam.
Jak funguje maďarský e-shop dnes? Plní vaše očekávání?
E-shop pro nás pracuje dobře a hodně nám pomohla například reklama v televizi. Ale jak jsem říkal, Jsme zatím stále na začátku, přestože už teď jsme v zisku.
Když byste měl obě expanze srovnat, která byla náročnější?
Náročnější bylo určitě to Maďarsko, i finančně. Ale na druhou stranu to vlastně nejde moc srovnávat, protože dva roky zpátky, když jsme začínali Slovensko, byl ten náš byznys dvakrát menší. Takže na e-shopu bylo o dost méně textu, míň automatizací, mailingů s obsahem, receptů, příběhů, prostě všeho. Všechno přeložit a zprocesovat a dát do nové země bylo mnohonásobně složitější, ale není to až tak tím Maďarskem jako tím, že prostě firma vyrostla.
Takže případné další země budou zase o něco větší výzvou.
Určitě ano, jak už je byznys velký, tak přirozeně nastavit všechny procesy a všechno vyladit, aby to fungovalo, může být těžší. Ale na druhou stranu, všechno se dá zvládnout.
Pomohly vám zkušenosti získané během první expanze následně v té druhé?
Bylo to jednodušší v tom, že jsme věděli, co jsme reálně museli zařídit pro Slovensko a co bude potřeba řešit u Maďarska a případně u dalších zemí. Pomohlo nám to si osahat procesy, jak fungovat, jak to rozhýbat. Kdybychom celé čtyři roky byli jen v Česku, a pak rovnou Maďarsko, asi by to bylo mnohem náročnější.
Měly expanze nějaký vliv zpětně na váš český e-shop?
Český KetoMix nám tvoří 80-90 % obratu celé firmy. Všechny věci zkoušíme na něm, a když se osvědčí, tak se je snažíme využít i pro další trhy. Ani Slovensko, ani Maďarsko ještě nejsou pořádně rozjeté a zatím se nenašlo nic, co by se z těchto zemí promítlo do hlavního, českého e-shopu.
Šli byste do nich znovu, kdybyste se mohli opět rozhodnout?
Určitě ano. A lákají mě i větší trhy směrem na západ. Ale i střední Evropa a východní je zajímavá, je nám bližší a vypadá to, že by expanze tam měla smysl.
Prozradíte nějaká čísla? Jaký poměr v obratu vám jednotlivé země přinášejí?
Česko pro nás znamená 80-90 %. Slovensko je pak ve srovnání větší než Maďarsko, ale to ho velmi rychle dotahuje. Situace se vyvíjí a možná, že i když je třeba maďarský e-shop teď v půlce slovenského, tak třeba do roka mohou být klidně na stejných číslech.
Udělali byste další expanze podobným způsobem jako u Slovenska a Maďarska?
Možnosti jsou otevřené a popravdě přemýšlím, jestli to chceme provést stejně nebo jestli by nebylo jednodušší jít cestou výhradního zastoupení, aby si to odběratel rozjel sám. A vlastně ještě pořádně nevíme, jak by západní Evropa na naši dietu reagovala. Jestli by Francii nebo jižní státy oslovily KetoMix produkty, když jsou tyto národy známé svou vášní pro jídlo. Ketonová dieta tam sice také je, ale spíš okrajově.
Prozradíte nám nakonec, kde vidíte KetoMix za 5 let? :)
Pět let je dlouhá doba. Když se ohlédnu na naše čtyři roky existence a to, co se za tu dobu stalo. Navíc nám logicky zpomaluje růst podnikání koronavirus a lockdowny. Vlastně čekáme, co se teď stane. Ale do budoucna je náš cíl nebo spíš sen prorazit i na západě a dostat se ve velkém na další trhy jako Anglie, Španělsko, Francie a tak. Kdyby se nám podařilo se rozjet i tam, tak by to byla ještě jiná hra.
Napsat komentář