Přestože se rádi považujeme za racionální tvory, kterým stačí poskytnout dostatek informací, aby se dokázali správně rozhodnout, velmi často se racionálně nechováme. Občas se právě naopak chováme zcela neočekávaně. Ani se nemusí jednat o výrazně stresovou situaci, stačí abychom šli nakoupit.
V čem spočívá naše iracionální chování při nakupování? Zkrátka pokud budeme mít příliš široký výběr, je možné, že budeme svým způsobem ochromeni a nic nenakoupíme. O tomto tématu pojednává článek na boagworld.com s názvem How to stop choice paralysis damaging your sales.
Ve výše zmíněném článku je citován experiment v supermarketu, ve kterém sehrály hlavní roli marmelády. V jednom případě bylo zákazníkům nabídnuto 24 různých druhů marmelád. Marmeládu si však zakoupily pouhé tři procenta zákazníků. V druhém případě dostali zákazníci na výběr pouze ze šesti druhů a marmeládu si zakoupilo 30 % zákazníků. Jedná se o celkem značný rozdíl, zvláště pokud uvážíme, že všichni zákazníci měli v úmyslu koupit marmeládu. Široký výběr v nich vyvolal pocity nejistoty a značná část pro jistotu nenakoupila vůbec nic.V článku je tento jev nazván choice paralysis, pro účely tohoto článku bych zvolil česká název ochromení výběrem.
Přestože byl tento experiment proveden v klasickém kamenném obchodě, stejné výsledky lze očekávat i u e-shopu. Zde je ale situace ještě poněkud složitější, protože s širším výběrem se objevují i další problematické faktory, které mohou zákazníka od nákupu odradit. Především se jedná o problémy s navigací, odlišením jednotlivých produktů a velmi jednoduchého opuštění e-shopu a nalezení jiného.Všechny tyto aspekty mohou být příčinou nízkého konverzního poměru.
V článku lze nalézt několik rad, zde jsou.
Nemusíte nutně prodávat marmelády jako v příkladu výše, aby vaši zákazníci byli zmateni příliš širokou škálou možností. To však neznamená, že musíte přestat prodávat určitý sortiment. Stačí, když méně prodávané zboží skryjete, aby nerozptylovalo zákazníky, kteří hledají více nakupované zboží.
Zákazník musí jasně vidět v čem se konkrétní druh zboží nebo výrobek liší od ostatních. Pokud provozujete e-shop dbejte na to, abyste i méně informovaným zákazníkům vysvětlili, v čem je unikátní a především pro koho je určen,
Jedná se o velmi oblíbenou strategii používanou na mnoha e-shopech. Systém automaticky vyhodnotí, jaké zboží by mohl zákazník shánět a podle toho mu doporučí alternativní zboží nebo doplňky ke konkrétnímu výrobku. Tím zákazníka nejen stimuluje k dalšímu nákupu, ale zároveň mu ulehčuje orientaci při nakupování.
Co se skrývá pod tímto neurčitým sdělením? Pokud nabízíte výrobky, u kterých si musí zákazník dodatečně zvolit další jejich vlastnosti, nabídněte mu v základu ty nejpopulárnější. Náročnější zákazník si je případně sám změní. V článku jsou trefně zmíněny dva nejčastější omyly:
Obchodníci se příliš soustředí na okrajové jevy – nezaměřujte se na zákazníky, kteří mají vysoce specifické požadavky na úkor zákazníků, kteří mají požadavky standardní a díky tomu jednodušeji splnitelné.
Zákazníci chtějí co nejširší výběr, protože to říkají – může být znatelný rozdíl, mezi tím, co zákazník chce a co říká, že chce.
Celkově tedy lze říci, že již tisíckrát opakovaná fráze, že méně je někdy více, se v určité míře může v oblasti internetového podnikání velmi dobře uplatnit.
Zdroj: boagworld.com
Napsat komentář