Dnešním článkem zahajuji takový menší třídílný seriál, jehož smyslem je lehce vzdělat a předat nějaké to know-how obchodníkům. Dnes a následující dvě neděle se tu tak můžete dozvědět podle mě zajímavé a přínosné informace, ve kterých si každý najde to své. Teď již k dnešnímu tématu, který se týká toho, jak zlepšit prodeje v době, kdy se ekonomice tolik nedaří.
Máte obchod a vaše tržby povážlivě klesají? Lidé kvůli déle trvající krizi a ekonomické recesi vydělávají méně peněz, a tím pádem také méně utrácejí ať už za oblečení, elektroniku, sportovní vybavení či potraviny. Pokud jste obchodník, měl byste udělat nezbytné kroky a změny, které vám nejen pomohou překonat krizi, ale také vám vytvoří předpoklady pro budoucí prosperitu.
Nebuďte schovaní a jděte na prodejnu za vašimi prodejci a zákazníky. Bavte se s nimi na osobní rovině, abyste s nimi zlepšili vztahy. Ptejte se, co by chtěli zlepšit. Delegujte administrativní práci na někoho jiného nebo pokud nemůžete, udělejte ji večer a místo toho buďte vidět, buďte nápomocní a hlavně ve styku s lidmi.
Pokud máte zákazníky, kteří jsou loajálními fandy vašeho zboží, pozvěte je, aby se na chvilku stali prodavači ve vašem obchodě, například v sobotu dopoledne. Nikdo tak nedokáže opěvovat drahé domácí kino se super zvukem jako zákazník, který ho má doma už půl roku. Navíc se můžete díky takovéto akci dostat do médií a získat tak cenné PR. Může to také použít na facebook, váš web a podobně.
Do každého obchodu chodí spousta lidí, kteří se jdou „jenom podívat“. Pokud jsou vaši prodejci neschopní s nimi navázat kontakt a zákazník trvá jen na samostatném prohlížení zboží, dejte mu do ruky aspoň malý letáček, kde najdou krátkou aktuální informaci o konkrétním výhodném produktu, jinde neinzerované slevě apod.
Jednak aby vítal příchozí, ale hlavně proto, aby se ptal odcházejících zákazníků, kteří si nic nekoupili, zda něco nemohli najít nebo vyřešit během jejich návštěvy. Někteří vám mohou říct nějaký špatný zážitek nebo nedostatek spojený s nakupováním u vás, což je pro vás cenná informace. Někteří vám třeba řeknou své potřeby. A tím vám dají šanci je přesvědčit k návratu zpět, místo toho, aby odešli do konkurenčního obchodu.
Nebojte se uspořádat akci pro zvané, pro kterou vytvoří seznam pozvaných vaši zákazníci. Může to být například sleva 15% na všechno zboží v určitý den apod. Řekněte svým nejlepším zákazníkům, že akce je pouze pro ně, jejich příbuzné a přátelé a požádejte je o jména, emailové adresy nebo telefony. Dejte těmto lidem takovou výhodu, aby vaši zákazníci měli důvod pozvat další lidi na vaši akci.
Především na to, kde vaše firma nedostatečně využívá příležitosti při prodeji v obchodě. Dostatečně zdůrazněte, že nejde o návrhy na reklamu nebo změny v řízení firmy, ale nápady, jak prodávat více díky změnám přímo v obchodě. Zaměstnance, kteří projeví nejvíce iniciativy, pověřte zavedením změn a odměňte je, pokud změna zafunguje.
Naučte je, jak využít jejich okolí, rodinné a osobní vazby, a překlopit tyto lidi na zákazníky. Mnoho prodejců neumí budovat vazby a pracovat se svými kontakty a přitom desítky, možná stovky, potenciálních zákazníků existují v jejich okolí.
Ing. Zdeňka Mindlová
specialistka na marketing pro ženy
Tyto dopopučení jsou platné pro malé i Velké obchodníky. Řetězce to všechno nedělají a také je vidět markantní úbytek zakakzníků